SALES NAVIGATOR®
Program szkoleniowy Sales Navigator
Program jest skierowany do przedsiębiorców, sprzedawców
i konsultantów aktywnie sprzedających produkty, usługi lub rozwiązania
do firm oraz dla osób zarządzających sprzedażą na wszystkich szczeblach.
Korzyści z uczestnictwa w programie
Otrzymanie spójnej i kompletnej metodyki pracy z klientem, zarówno indywidualnym jak i organizacją, gdzie w procesie decyzyjnym uczestniczy wiele osób.
Zbudowanie kompetencji związanych z kreowaniem nowych możliwości sprzedaży, zbieraniem informacji o wymaganiach klienta oraz przekraczaniem jego oporów i wątpliwości.
Nabycie umiejętności rozpoznawania i poruszania się w złożonych układach decyzyjnych organizacji klienta, z uwzględnieniem strategii konkurencji (Metoda "Power Base").
Uzgadnianie kryteriów decyzyjnych oraz rozpoznawanie i adresowanie układów władzy w organizacji klienta
(metoda "Power Base") 2 dni
Korzyści dla uczestników
Nauczenie się, jak w trakcie rozmowy z klientem dowiedzieć się o wszystkich jego wymaganiach istotnych przy wyborze dostawcy, produktu i sposobu współpracy.
Otrzymanie wiedzy oraz zbudowanie kompetencji komunikacyjnych związanych z tworzeniem "Mapy Decyzyjnej" Klienta.
Opanowanie sztuki stawiania odpowiednich pytań oraz pomagania klientowi, by w sposób jasny i precyzyjny formułował swoje kryteria decyzyjne.
Zbudowanie umiejętności takiego prowadzenia rozmowy z klientem, aby nie tylko zebrać informacje na temat jego wymagań, ale również na temat jego pozycji w strukturach władzy, roli jaką będzie pełnił w procesie podejmowania decyzji, roli i pozycji pozostałych decydentów, ich wzajemnych relacji. Dzięki temu możliwe jest zrozumienie, w jaki sposób w tej organizacji będzie podejmowana decyzja zakupowa ( metoda "Power Base").
Szkolenie jest skoncentrowane na praktycznym (duże gry symulacyjne – Power Base) wyćwiczeniu umiejętności wydobywania tych informacji od klienta w trakcie „normalnej” rozmowy biznesowej w taki sposób, aby pogłębiać relację z klientem i ostatecznie mieć go po swojej stronie.
W trakcie modułu 1 uczestnicy nauczą się także:
Jak poprowadzić rozmowę, aby klient chciał odpowiadać na nasze pytania – budowanie ram współpracy.
Jak stawiać pytania oraz jak słuchać klienta, aby wyłonić i zrozumieć jego główne kryteria decyzyjne – pytania w górę i odkrywanie motywów klienta.
Jak stawiać pytania uszczegóławiające główne motywy decyzyjne – pytania w dół oraz poprawne i precyzyjne formułowanie kryteriów decyzyjnych szczegółowych.
Jak upewnić się, że klient zdefiniował nam wszystkie swoje wymagania oraz jak uzyskać wstępną zgodę klienta – zamknięcia warunkowe.
Jak definiować zakres procesu decyzyjnego – czyli kto będzie miał wpływ na decyzję zakupu.
Jak rozpoznawać rolę poszczególnych osób po stronie klienta w procesie podejmowania decyzji (Lis, decydenci, doradcy i opiniodawcy).
Jak rozpoznawać postawę wobec projektu poszczególnych osób po stronie klienta (beneficjenci, poszkodowani, neutralni).
Jak badać relacje pomiędzy poszczególnymi decydentami po stronie klienta i wykorzystywać je w sprzedaży do tej organizacji.
Jak zdobywać informatorów i pilotów w organizacji klienta.
Jak w oparciu o wszystkie powyższe informacje sporządzać Mapę Decyzyjną organizacji klienta, która pomoże w wybraniu strategii wygrywającej.
Data: 24-25 października 2016
Miejsce: Warszawa
Cena: 1.970 zł / Cena za wykupienie pakietu 3 modułów: 4.970 zł
Przy wpłacie do dnia 30 września cena modułu to 1.470 zł, a cena całego pakietu 4.370 zł.
Negocjowanie trudnych wymagań klienta
i praca z obiekcjami - 2 dni
Korzyści dla uczestników
Opanowanie umiejętności zmiany trudnych lub niemożliwych do spełnienia wymagań klienta na takie, które jesteśmy w stanie zrealizować.
Opanowanie umiejętności, które pozwolą sprzedawcy przeprowadzić klienta od oporu do współpracy w sytuacji, gdy klient wyraża obiekcje lub stawia zarzuty.
W trakcie modułu 2 uczestnicy nauczą się także:
Jak stawiać warunki równoważące tak, aby klient wycofał się ze swojego żądania lub przynajmniej zbudował motywację do uelastycznienia swojego stanowiska.
Jak budować impas i jak z niego wychodzić w trakcie negocjowania trudnych wymagań klienta.
Jak koncentrować klienta na motywach zamiast na trudnych żądaniach, czyli kierowanie się zasadą nadrzędności celów względem środków.
Jak wprowadzać swoją propozycję zamiast tej, przy której początkowo upierał się klient.
Jak zamiast polaryzować się i wchodzić w niepotrzebne dyskusje z klientem, przejmować obiekcje, by poprowadzić rozmowę w innym kierunku.
Jak zmieniać ramy znaczeniowe obiekcji z ataku na współpracę, czyli przekierowanie uwagi klienta na wspólny cel.
Jak prowadzić klienta w stronę zdefiniowania warunków porozumienia, czyli koncentrowanie klienta na rozwiązaniu zamiast na problemie.
Data: 14-15 listopada 2016 / Udział w tym module wymaga obecności na module 1.
Miejsce: Warszawa
Cena: 1.970 zł / Cena za wykupienie pakietu 3 modułów: 4.970 zł
Przy wpłacie do dnia 30 września cena modułu to 1.470 zł, a cena całego pakietu 4.370 zł.
Kwalifikacja i business development
oraz sztuka prezentacji produktu/usługi/rozwiązania
– 2 dni
Korzyści dla uczestników
Opanowanie umiejętności definiowania kryteriów wyboru potencjalnych klientów.
Zbudowanie umiejętności otwierania sprzedaży polegających na poszukiwaniu w organizacji klienta powodu (driving mechanism) który sprawi, że klient rozważy zakup nowych rozwiązań. Może to być problem biznesowy lub techniczny, albo też niewykorzystana możliwość rozwoju biznesu.
Opanowanie umiejętności przekonywania grupy słuchaczy do oferowanego produktu lub rozwiązania, budowanie pozytywnych skojarzeń i motywacji słuchaczy do proponowanych działań, wreszcie zbudowanie odpowiedniego przekonania, że te działania są konieczne.
W trakcie modułu 3 uczestnicy nauczą się także:
Jak efektywnie definiować kryteria kwalifikacyjne bazując na zrozumieniu driving mechanism oraz rynku.
Jak rozpoznawać driving mechanism na różnych szczeblach organizacji – poszukiwanie możliwości rozwoju dla klienta jest poszukiwaniem możliwości sprzedaży dla nas.
Jak stawiać pytania decydentom biznesowym i technicznym, aby wyłaniać informacje potrzebne do zidentyfikowania driving mechanism.
Jak prezentować klientom zebrane od nich informacje, aby ich przekonać, że warto jest zacząć rozważać zakup nowych rozwiązań i usług.
Jak budować pozytywne nastawienie słuchaczy.
Jak budować ramy znaczeniowe prezentacji.
Jak przy użyciu dwóch kierunków motywacji wykorzystać driving mechanism klienta.
Jak konstruować prezentację w oparciu o Mapę Decyzyjną klienta.
Jak używać wizualizacji i animacji, aby skomplikowane idee pokazać w zrozumiały sposób.
Jak używać success stories i case studies, aby udowodnić prawdziwość składanych deklaracji.
Jak prowadzić dyskusję przejmując i przekierowując obiekcje słuchaczy.
Jak używać techniki dostrojenia do przyszłości – planowania scenariuszy sukcesu.
Data: 5-6 grudnia 2016 (data będzie jeszcze potwierdzana) / Udział w tym module wymaga obecności na module 1
Miejsce: Warszawa
Cena: 1.970 zł / Cena za wykupienie pakietu 3 modułów: 4.970 zł
Przy wpłacie do dnia 30 września cena modułu to 1.470 zł, a cena całego pakietu 4.370 zł.
MODUŁ 1 + MODUŁ 2 + MODUŁ 3
Przy wpłacie do dnia 30 września cena całego pakietu to 4.370 zł.